云枫：2010~2014年担任天猫服饰类目运营小二，曾创建 mcn公司，用 1 年时间培养了多个百万级微博粉丝数账号，并创建了出售过亿的服饰品牌， 从 2017 年开端正式进入品牌消费品类目创业，经过运营淘外新媒体途径，切入美妆赛道，孵化了破亿美妆自有品牌，形成了一套可仿制迭代的消费品抓流量及途径铺设、敏捷起量的打法。
云枫
咱们好，我是云枫。2010年到14年在阿里做服饰，14年开了一家MCN公司，客户包含如涵。一年的时间孵化了三十个网红，其中有四五个流量比较大，一年服饰出售额2-3亿人民币，美妆1-2亿。红人不行仿制且不行控，再加上服饰的供应链比较简单，没有办法把体量做的十分大，所以没有持续做。后来做了品牌代运营公司，从美妆切入的原因也很简单：美妆数据上一年超越女装，整个美妆起品牌的速度是其他品类不能比的。选品类便是看哪个品类是增加最快的，而且可以快速仿制。美妆往后面走的话便是两条出路，一条是卖品牌，一条是卖产品。卖品牌就比方SK2和大宝；卖产品的话，同人服饰大概有20%到30%的净利，做美妆假如可以坚持一个高速的增加，还能有将近10%的净利。
对品牌的了解：品类、产品途径、营销价格
品类决议了你的天花板和生长速度。比方说床垫，床垫是个雪球型而且需求滚好久的品类。我自己比较喜爱一年或许两年就能拉上去的品类，这儿面有个很重要的底层逻辑。举个比方，代餐其实是咱们现在十分看好的一个品类，可是我个人对这个品类还处于张望情绪。尽管商业老练度上跟欧美产品的差异不大，可是代餐的复购十分低。或许瘦身的时分吃一个苹果和吃一个代餐，根本上没有特别大的不同，所以许多代餐就变成一次性的耗费品。
咱们在做每一个选品类目的时分都会挖各种淘系数据，可以看到各个店在淘系的内部数据和品类数据包含查找词，还可以去剖析背面C端顾客细则的行为改变，挑选不同的品类去打。
途径的部分每个品牌每个阶段打法都不相同，可是有一种打法，不管哪个品牌，大致的逻辑是相同的：先占据制高点，然后做分发。由于每个途径在做分发的时分，会多看你的背书：你究竟卖了多少？你能卖多少？你的转化率是多少？你可以在某一个系统内做到怎样样的制高点？你能做到多少数？你有没有才能在一个途径把你的量供起来，让一切的途径都服气。便是交兵的时分必定要冲到制高点，站在那个山头，没有问题你就可以做下一步。这个便是心智、饱满周期和抢占榜首。方才说的先有品牌，再搞销量仍是先有销量，再拼品牌，这两个工作自身便是相得益彰。除非有上量的才能，你的品牌便是小众或许便是在讲故事，这是我的了解。
咱们其实从来没有把自己说成是做品牌的，由于十个亿乃至二十个亿左右的规划称不上品牌，顶多是在卖货，只不过或许卖货略微高档一点，审美略微高档一点，客户的交流才能略微高一点。你说你是品牌吗？不是。一个东西假如能卖二十年、三十年，能坚持，天然便是一个品牌了。
关于价格，咱们中大部分其实没有做性价比产品的才能。在讲平价的时分，我从来不贴产品平价，或许搞相应的低价产品，由于我没有才能做这个。比方咱们在品牌很小的时分就跟一些4A公司协作，咱们会做整套产品的VI系统，清晰等做到十个亿体量，把SKU开全的时分，我需求哪些系列，哪些产品，哪些频次，哪些营销点然后做反推。
这个逻辑是需求资金支撑的，特别是现在的顾客对某些产品有敏感度。像美妆这类的产品，在一个开价区间就可以，不需求低于同行。你只要把你的东西做好，钱向你的顾客去收。
做品牌需求两方面的才能，一方面是外部途径运营才能；另一方面是品牌的建造才能，这个跟一些理性的东西相关。现在市面上有些争辩的是先做品牌，仍是先做出售额。我觉得做工作先胜而占，而不是先占而胜。揣度这个工作到必定体量的时分大概是怎样样的状况。想做到十个亿的话，从零到一，从一到十，每个阶段最主要的工作是什么，使命分工要想清楚。此外，还要有相应的资源和外部储藏。
曾经的央视标王的事例跟现在的底层逻辑是一模相同的。1995年的时分标王应该是孔府家宴，招标央视3000万。它前一年出售额大概是两个亿，投央视广告之后2个月出售额就到达2.8个亿，全年10亿，全体的净利大概是3.2亿。这跟现在的先拿势能再做分发是没有差异的。后来央视招标到了6666万，再到8000万，这个确实是可以仿制的，也造成了张狂的商场。我觉得整个商场的张狂在接下去几年的直播和途径里边也会发作，现在的干流直播途径就操控在那几个人手里，抬价会更高。现在直播我个人的了解是收智商税，但许多传统品牌它必需求依托这样的盈利去放量。
整个消费品趋势的认知实质仍是供需差、档次革新，或许是价格带和途径改变。我研讨过AllBirds，我觉得在国内最有时机做成AllBirds是Duo走路。Duo走路主打比较简便的网面鞋，会在商场开一个十分大的店面，像苹果相同开价出售，保证价格打到最低，99元/一双。有的品牌只要线上存在，线下做不了，或许线下存在线上做不了。Duo走路便是只能线下做，由于它主打的是一个上脚的舒适体会，这种问题在线上就搞不定。
整个品牌的生长逻辑，曾经是卖方商场，现在是买方商场，然后是价值共创。价值共创便是咱们前面说的现在的品牌是重视颜值，重视故事，重视服务，可是一切的品牌必需求带流量，没有流量这件工作是彻底不成立的。
流量，即“游牧民族”：流动性+耗费期
流量这件工作许多人没有做好是由于他没有了解流量是个“游牧民族”。流量有两个特性：一个是流动性，“游牧民族”是不断地在搬迁承载的场所。第二个是耗费期，流量或许只能坚持一年或许一年半就没有了。小红书、微信大众号，各种途径其实都验证了这一点。这儿还包含对新的流量的投入度。为什么有的品牌到必定体量，到别的一个途径流量搬迁的时分没有跟上？那或许是在原有的流量矩阵里边有一套十分好的打法，会有必定的依赖性，不会all in 去新的途径。
其实整个淘宝流量的底层逻辑是共同的，淘宝流量逻辑实践便是一个机器分发。你在淘宝最想拿的是免费流量，免费流量分两部分，一部分是包装流量，一部分是淘宝机器分配的流量。分发的逻辑便是依据每个阶段的转化率的方位，不断跟机器做互动。再举个比方，就像打乒乓球或许打网球，淘宝会给你一小部分的免费流量，拿到这份流量之后要剖析哪一部分流量是OK的，然后在一堆球里边找到那个球，打出去。告知它我有才能接得住，它就会加速频次，给你更大的流量，这便是人机互动的问题。也便是说，如安在没有官方扶持的前提下，也能把自有流量做上去。
品牌是杠杆
为什么要做品牌？品牌是杠杆。累积必定的品牌本钱可以不被途径劫持。在深度跟途径协作过程中，被迫的感觉十分难过，途径会一向压着你，不管在价格上仍是其他方面。假如你有不管是出售上仍是品牌上的才能，让途径觉得你乃至是它的加分项目，在这个点你才是甲方。
现在商场上可以沉积流量的就这么几类，榜首是途径，第二是品牌，第三是IP，第四个是社群，第五个是淘宝店。淘宝店现在现已变成收割机，哪里有流量都可以来收割。途径这件工作不是咱们这个房间里边的人能做的。整个IP的话是靠天吃饭的。再说社群，网上最大体量我认为是聚集，丰品式聚集，所以许多社群、电商走到这一步现在也寸步难行，留下来的或许只要品牌。品牌其实是处理顾客问题和累积新势能，让顾客在日子场景中可以想到你，就比方小到便利店的“双黄蛋冰激淋”，顾客去便利店就直接给它带流量了。许多人现在现已做到五个亿、六个亿的收入，可是假如没有心智和方才提到的堆集，五六个亿的收入就什么都不是。
品牌盈利：信息碎片化、年青顾客需求改变、途径的涣散
这波的品牌盈利其实是叠加出来的。榜首，现在咱们接受到的信息是碎片化的，不管视频、抖音、流量，或许是其他的途径，整个信息接纳的来历十涣散，所以会快速地触达用户。第二个是消费品必定要有改变，更年青的顾客有一个需求的变量。别的一个是途径被打散了，以天猫为主的主力群外还有许多的毛细血管存在，有一个快速起量的柱石。
在外种草，在内收割
咱们在做线上消费品的时分都有一个逻辑：在外种草，在内收割。可是难度在哪里？是节奏。比方说在外种草的时分，挑选哪个KOL， 哪个层次，用什么数据来衡量它的投进目标，它的目标到位之后怎样掩盖，是直接找大的KOL仍是小的KOL，这部分KOL投出去之后多长时间调查淘宝的查找数据有没有降，涨到什么程度该去持续投，到什么程度该去做一些方才说的乒乓球的操作。这是一个十分复杂的程序，存在有据可依的节奏性的打法和逻辑。
整个套路是固定：“占据制高点”、“向外种草，向内收割”，可是整个打法是十分灵敏的。你会发现流量真的便是方才说的“游牧民族”，它不停地在变，但背面是有专业的、系统化的堆集。你没有做过五年店，没有做过电商，没有投过新媒体，没有踩过那些坑，没有那些至暗时间，想杀进去做一个很好的品牌出来，想把成绩拿下来，这是一个概率性十分小的事情，是不行能。 品牌包含有脑子的卖货和可计算性的卖货，不断地重复顾客心思盲点。整个品牌的节奏真的是先胜而占，而不是先占而胜。假如有必定这样的方法论，成功几率会大一点。
品牌是一个超级归纳的需求许多条件拟在一同的东西，真的是做小自己，扩大格式，谢谢。
