找到客户，以可继续地办法获取收入，是每一个创业公司从靠输血到自我造血的要害一步。创业者Matt Munson在获取A轮融资后，没有很好的把产品推向商场，公司简直逝世。汲取经验后他又在一年内协助公司获取数百位新客户，ARR到达150万美元。他依据这一阅历总结的阅历，值得其他创业者参阅学习。
2015年，我的创业公司Twenty20简直要死了。咱们在一年前融了800万美元的A轮，可是在把产品推向商场时遇到了阻止，当咱们开端进行B轮融资时，遭受严峻的困难，由于咱们的ARR（年度经常性收入）是0美元，也没有取得好的客户。
我太早的招聘了过错的高档人员
在前期招聘上，我犯了过错。我其时的出售负责人之前在大公司，但他不知道怎样帮咱们找到前10个客户，我的BD负责人也从没在规划低于5000人的公司待过。
在取得A轮融资后，咱们花了太多时间做产品的构建，把产品从相似Instagram转变成商业图库。当咱们对自己的产品充满信心的时分，却意识到公司并没有满意的客户和收入。
当发现这一点后，我与自己的开创团队深化的检讨，重整了出售团队，并用最大的极力去找客户，去赚钱。一年之后，咱们的客户从0个扩展到了数百个，出售人员到达25位，ARR也增加到150万美元，公司从逝世的边际挣扎了过来。
我把这一段阅历进行了阅历总结，协助其他B2B草创公司的创业者们整理出一个进入商场的路线图。
一、找到你的alpha客户
alpha客户便是你产品最早的运用者，他们对你的产品有高度的爱好（阐明很或许满意了他们的需求），而且乐意参加你的产品改善进程。你可以让他们免费试用你的产品，可是假如你终究的解决方案真的对其有协助，他们会乐意付费的。
在这样的一个进程中，创业公司要深化客户的作业流程，研讨他们其时运用的状况，并把他们的反应深化地融入自己的产品中。
运用这种办法，当公司要把产品推入商场时，应该会有8-10个Alpha客户转化成付费客户，假如Alpha客户的转化率不行高，那么就应重复之前的进程。
二、定位你的方针商场和方针客户
在真实进入商场时，应该进一步细化你的方针商场和方针客户，而专心于为10个Alpha客户（不只是一两个）供给价值，会更简单进入商场。
假定创业者现已取得5-10个客户，这时的使命是让自己清楚地了解现在供给的解决方案，哪一部分是这些客户最喜欢用的，它供给了什么价值；以及怎样对供给给这些前期客户的产品或解决方案进行定价，产品要打包哪些功用，还有便是怎样用可猜测且本钱可控的办法招引他们。
搞理解这些，你对商场就现已有较深的了解，也积累了一些客户阅历和数据。依据这些阅历和数据，创业者也就可以对客户进行细分，而且树立起招引客户的战略。
三、与上百位潜在客户触摸
以我创建的Twenty20为例，其时咱们已有了第一版的成型产品（V1），并以为它现已能开始满意客户的需求。可是客户的反应出来的付费志愿并不行强，因而咱们不得不搜集第二轮的客户反应，并依据反应对产品做了大修。
之后，咱们支付许多的时间和精力，尽或许的找到数量够多的潜在客户（最好能到达100位），并与他们深度触摸。这个动作的方针是进一步搞清楚你的方针客户是那些，在这些客户中谁有权做购买决议，你们的产品对客户内部的什么部分直接带来优点。
怎样找到这100位潜在客户？这就需求创业者拿出手法和勇气了。假如创业者现已在方针商场中树立了人脉网络，那就极力的运用它。假如还没有树立起满意强壮的人脉网络，那么在linkedIn上扫人也不失为一种办法。
别的，创业者也可以找参谋帮助，他们应该是在你的方针商场中具有较强影响力的中心人物，例如大型公司的高档管理人员；当然，也可以是你现有客户中比较强力的人。只需选对了人，他们或许会更高效的帮你触达更多客户。
可是请有必要留意，在这个阶段，你的首要意图是尽或许的取得产品反应以及与客户树立联络，而不是很快促进出售，不必画蛇添足。
四、找到10位付费客户
假如你还没有取得开始的10个客户，那么现在是时分了。你的方针是专心于转化那些前期的运用者，例如前文提到的alpha客户。
这一动作的意图，是树立当下可猜测和可扩展的出售引擎，并确认自己的定价机制。可是有一点依然必需要分外留意，在这个阶段不要急于扩张，而应尽量对有用的出售战略和客户战略进行验证。
五、验证2-3个潜在获客途径
假如创业者现已取得了前10个客户，下一步就该考虑怎样以可猜测的办法寻觅潜在用户了。换句话说，创业者要找到靠谱的获客途径。
首要，要与中心团队进行脑筋风暴，我们一同树立一个总的清单，列出一切或许招引客户的途径。然后每一个人对这些途径进行两次打分，一次针对它的可行性，另一次针对它的潜在体量。留意，这些打分有必要是独立的，保证分数不被他人影响。分数打完后，把一切第一次的分数和第2次的分数别离求均匀数，然后把每一个途径的分数乘上这两个均匀数并进行排名。
依照从高到低排序，去掉排在后边的选项，最终剩余的2-3个便是你的方针出售途径。关于Twenty20来说，途径的排位是：
Google广告>着陆页>电子邮件>出售电话
在此阶段完善漏斗并不太重要，重要的是你正在寻觅的信号。
例如，假如你其时的均匀年合同价值约为5000美元，那么就可以寻觅获客本钱低于500美元途径。当然详细的状况要依据你的危险偏好，本钱状况等许多因从来决议。
六、招聘2名强力出售人员
现在公司现已具有一些不错的客户，也现已有了开始的出售途径，是时分组成正式的出售团队了。
为什么在这个阶段才招聘专业的出售人员，由于作为创业者我深信，在实践招聘要害职位之前，CEO或开创人应该先把这些职位要趟的坑，要做的事，都做一遍。
别的，要一直成对的招聘要害出售人员，由于假如你只雇了一个人，而他没有到达方针，就永久不知道是人的问题仍是出售流程的问题。
这两位出售人员应该直接向开创人或CEO报告。是的，假如CEO之前没有出售阅历，他会比专业的出售高管做的更差，但这样的一个进程能让他更了解出售，而且在之后更懂得怎样高效的招聘。在这一阶段，他要与出售人员一同极力，一起构建第一版完好的出售流程。
怎样判别你的第一版出售流程是否完结？便是当两位出售人员都能在获客本钱满意低的状况下到达他们的出售KPI。这时分创业者就可以招聘自己的第一位出售负责人了。
七、招聘第一位出售负责人
在创业初期招聘出售负责人，不会太奢华么，但以我的阅历不及早延聘，后期的本钱会更高。
而要找到适宜的出售负责人，之前亲身与出售人员探索出售流程是必不可少的阅历。关于出售负责人，你会期望它可以进一步完善流程，而且扩展团队；优异的出售负责人还能使用自己的人脉带来更多的资源。
在你现已找到自己的初始客户，而且跑通了出售流程和途径的状况下，一个好的出售负责人可以让公司的出售走上正轨，开创人就能把更多时间花在其他重要的工作上。
八、时间重视你的财政状况
产品到位，客户到位，出售团队到位，下一步便是加快扩张了。可是你加快的强度取决于许多变量，其中就包含资金量和董事会的危险承受能力。我写过不少总结自己公司Twenty20业务和经验的文章，其中有一个过错便是过早、过快的扩张。所以我期望创业者能汲取我的经验，在扩张时留意以下工作：
找一个靠谱的CFO（或财政负责人），保证自己的财政模型是牢靠的，财政状况是平稳及可继续的（浅显的说，便是操控烧钱的速度和本钱，不要太早把钱花光）。
将检查点树立到财政模型和出售招聘方案中。这样即便增加放缓，也不会堕入无方案的状况（需求将这些检查点与领导团队及董事会通气，我们坚持一致）。
提早确认出售的下一个里程碑和方针，保证公司的优异人才都可以在冲向下一个里程碑的一起，坚持公司运转的平稳与健康。
本文由阿尔法公社归纳编译自medium，原作者为创业者Matt Munson。
