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编者按：对于公司经营者，尤其是中小企业的经营者来说，在经济环境恶化时，生存下来并不容易。本文详细的介绍了在困难时期企业可以采取的自救方式，帮助小企业顺利渡过难关。文章分为上下两篇，本文是下篇。本文译自Medium，作者George J. Ziogas，原标题为" The Complete Guide to Making Sure Your Business Thrives During Hard Times "，希望对您有所启发。
图片来自：Photo by Christin Hume on Unsplash
经营一家小公司并不容易，即使是在经济环境好的时候。根据美国小企业协会（United States Small Business Association）：
•30%的小企业在成立两年内倒闭
•50%的小企业在成立五年内倒闭
•只有25%的企业能维持15年以上
任何小企业主都会告诉你，经营一家小公司是很有挑战性的。你必须确保你处于现金流、员工绩效、销售、市场营销和许多其他因素的顶端。当环境变得艰难时，经营企业就变成了更大的挑战。多年来，许多事件的发生对企业造成了压力，比如大萧条、第一次世界大战和第二次世界大战、冷战、2008年房地产市场崩盘、2020年的冠状病毒流行。
在这些困难时期，许多小企业在压力下倒闭了。他们根本无法继续维持下去。
但也有许多企业都挺过了这些艰难时刻，甚至有一些企业在逆境中创造了成功。20世纪20年代初，禁酒令规定禁止在美国出售酒精饮料。你可以想象，这让酿酒商的日子不好过。
在这种情况下，许多公司进行了调整，想出了创造性的方法来拯救他们的业务：
Yuengling公司开始做冰淇淋
Pabst开始做奶酪
Coors生产餐具
Schlitz则制作巧克力
史蒂文斯波因特啤酒厂(stevens Point Brewery)进入了软饮料行业
关键是，通过调整策略你的企业可以度过困难时期。但你需要有创意，而且你必须采取果断行动。你需要做出艰难的决定，但你能做到。
吉姆·柯林斯(Jim Collins)在他的《强者如何倒下》(How The Mighty Fall)一书中写道：
“真正伟大和成功的标志不是没有困难，而是从挫折甚至灾难中恢复的能力，做到比以前更强。”伟大的公司可以衰落，也可以复苏。伟大的人可以跌倒，也可以再站起来。只要你永远没有完全被淘汰出局，就永远有希望。”
不要放弃。总有希望。
在本文中，我将介绍您可以采取的有效步骤，以帮助您的企业在困难时期保持发展。遵循这些步骤不会让事情变得“简单”，但它可能关乎你企业的生存或倒闭。
制定目标和计划
做了SWOT分析之后，把你学到的东西付诸行动。确定你要追求的目标，并为实现这些目标制定计划，指明清晰的前进方向。
从你的优势开始
在你已经做得很好的事情上加倍努力。如果你的销售团队成交率很高，那么就尽量为团队争取更多的潜在客户。
然后看看你的劣势
如何改变、最小化甚至消除这些劣势？如果你公司的利润率很低，那就制定降低生产所带来的成本的计划。如果你在留住顾客方面有困难，那就制定客户保留策略。
寻找机会
想想是否有一个新的市场你可以进入？你能开发一项能帮助你提高效率的新技术吗？确定你的企业面临的最大机会，你将采取哪些步骤来利用这些机会。
应对威胁
你将如何避免或适应那些可能损害你公司的事情？你需要采取措施来适应新的客户偏好吗？你需要改变你的定价策略来跟上竞争吗？
记住，要同时制定目标和实现目标的计划。仅仅说“我想增加我的利润率”是不够的。你需要确定具体的步骤来实现它。
图片来自：Photo by Alejandro Escamilla on Unsplash
你的目标应该是：
可衡量的——你需要能够确定你是否达到了目标。
可实现的——设定目标要现实，瞄准那些你能轻松实现的事情。
及时的——设定一个具体的日期来实现你的目标，这会给你一种紧迫感。
减少相关成本
如果你想让你的企业在困难时期生存和发展，你可能需要减少相关成本。但是，在这样做的时候要小心、要精确。削减成本太多，你的生意可能很难恢复。削减成本太少，你就无法腾出足够的现金来维持你的公司。
遵循以下步骤来减少相关成本：
首先削减可自由支配的成本
这些都是运营你的企业所不需要的成本。商务午餐就是自由支配成本的一个很好的例子。与客户共进午餐可能会有帮助，但没有必要。你可以在喝咖啡时或在办公室里与他们见面，这样做才能够省下不少钱。
其他可自由支配成本包括：为整个办公室提供咖啡/茶、最高网速(切换到较低网速)、订阅杂志、广告。
想想如何在减少相关成本的同时达到同样的效果，例如：
你能通过使用视频会议来降低旅行成本吗?
你能通过使用更便宜的云软件来降低IT成本吗?
你能找到节约用水或用电的方法来降低公用事业成本吗?
在考虑这些成本时要有创意。
接下来，考虑你的办公空间成本
你的房东可能愿意降低租金，甚至跟你签订一个新的租约。你需要向房东解释你公司面临的挑战，以及如果你不做出重大改变可能会出现的结果。如果你的房东不降低你的租金，可优先考虑搬到一个更便宜的地方去。
如果你的企业足够小，你可以暂时在家里保持经营。这可以显著降低保险成本、税收和公用事业费用。
同时，关注公司的供应链
你的一些供应商可能愿意给你折扣，特别是如果你是那种总是按时付款好客户。如果你现在的供应商不提供折扣，可以尝试从别家购货。如果一个新的供应商给你折扣，你可以和你现在的供应商进行权衡。
在某种程度上，你需要仔细考虑减少人力成本
这对每个企业主来说都很难,没有人想让某人失业或减少某人的收入。
但如果你想让你的企业生存下去，你必须做出这些艰难的决定。今天削减人力成本可以确保你将来仍然有生意可做。
在裁员之前，想办法减少员工的工作时间或薪酬。你需要和你的员工清楚地沟通，解释你为何需要削减这些开支，以及这些措施会持续多久。如果减少工作时间或薪酬还不够，你将不得不裁员。
削减成本是一件苦差事，你和你的员工将不得不做出牺牲。你将不得不放弃津贴和奢侈品。但重要的是要纵观全局。
你今天采取的行动将会在未来产生深远的影响。在当下做出牺牲，能增加你的企业在未来几年生存的机会。
管理你的现金流
公司的现金流将最终决定你的企业能否生存。每个月你都会从客户那里得到现金，也有现金从公司流出来用于支付租金和工资等费用。
收入不足是小企业破产的最大原因之一。如果现金流断了，你就无法支付账单、购买生活用品或任何其他维持生活所必需的事情。
这在某种程度上预示着你需要密切关注你的现金流。
下面有一个快速评估你的现金流的方法：
1. 到月底时，把你的总销售额加起来。
2. 把你需要支付的所有费用加起来。
3. 计算差额。
例如，假设你的销售额为1万美元，买东西花掉6000美元，你的现金流就大约是4000美元。如果你的现金流为负，那你就需要在下个月补足差额。差额越多，弥补差距就越困难。
如果你发现了自己很难保持正的现金流，你有一些选择，比如：
你可以出售资产来获得额外的现金。例如，你可以出售一辆公司的汽车或一台机器。
你能够得到流动资金信用额度。你会被给予一定的信用额度，当现金紧张时你可以从中提取，当你有多余的现金时再偿还。你只需要支付你所借的利息。例如，如果你有10000美元的信用额度，借了5000美元，你只需要支付5000美元的利息。
尽可能与你的现金流保持同步。及时跟踪拖欠付款的客户,按时支付自己的账单，并为购物做相应的计划。
现金才是王道。
你需要一位会计师
当你努力稳定和加强业务时，你最好去找一个注册会计师。原因有很多。
首先，他们能够在一定程度上帮助你实施省钱的税收策略。税收是很复杂的，尤其是当你在经营一家企业的时候。你可以采取一些具体的措施来减轻税收负担。
例如，你可以：
•改变资产的折旧方法
•将收入推迟到下一年
•重组你的业务
•最大限度地减少支出
由于税法太过复杂，许多这类策略都不够直观。但会计师能够在一定程度上帮助你确定采取什么行动。
第二，会计师或许能够在一定程度上帮助你从政府获得援助。
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由于小企业对经济发展有贡献，许多政府机构愿意为陷入困境的企业提供财政援助。
例如，小企业协会为符合条件的企业提供低息贷款和补助。一些州和市政府组织也有旨在加强小企业的救济计划。会计师能够在一定程度上帮助你找到并确保政府为你的企业提供资金。
最后，会计师能够在一定程度上帮助你思考重要的财务决策。
许多企业老板难以掌握公司的所有财务细节。这是很常见的事，没什么好难为情的。会计师可以为你处理数字，然后为你提供相对容易理解的报告。他们也可以在你做重要决定时给你指导，比如削减哪些成本。
使用低成本营销
营销是一把双刃剑。一方面，把你的公司名字写出来是要花钱的。显然，你花在营销上的钱不能花在像工资和账单这样的基本事情上。另一方面，如果你停止做营销，你联系的客户就会减少，这也会减少可用的资金。
那么，当你的企业陷入困境时，你应该怎么做呢？你应该削减营销预算吗？你应该在营销上加倍投入吗?
答：是的。
使用低成本营销，同时削减你的预算和增加你的努力。传统的广告方式，如电视、广播和广告牌，往往是相当昂贵的。你不需要用这些策略来吸引顾客。其他技术同样有效，而且成本偏低。
例如：
•定期向你现有的客户推荐产品和服务。如果你为客户提供了优质的服务，他们会很乐意尝试。
•当地的商业社交团体是联系社区中潜在客户的好方法。
•贸易展览会或商务会议可以让你联系到你所在行业的关键人物。
•为你所在行业的网站撰写客座博客文章。
•出现在听众收听的播客中。
•发展战略商业伙伴关系，促进交叉推广。
•赞助当地活动(慈善、体育等)。
•在各种社会化媒体平台上保持一致的存在感。
•创建高针对性的在线广告。
•制定一个冷电话（cold call）策略，每天打电话。
•与可能愿意推广你的产品的有影响力的人建立关系。
•创建一个会员计划，奖励那些推广你的产品。
•举办活动或课程(线上、线下)。
•在当地的商业团体、社区大学、图书馆和会议上发言。
•创建一个YouTube频道，在那里你可以持续地传递有价值的信息。
•使用像Gleam.io或者 King Sumo.这样的平台举行在线竞赛。
•为你的产品提供免费试用，并逐渐把那些免费试用者变成付费客户。
•在你的工作场所进行现场直播。
市场营销工作最需要的是想象力。发挥你的创造力，走出你的舒适区。联系那些你通常不会联系的人。多亏了互联网和智能手机，营销比以往任何时候都更容易、更便宜。利用我们生活的这个互联的世界去做营销。
要坚持，要有创意，要有支点
是什么将失败的企业与成功的企业区分开来？坚持性和创造力。成功的企业能在充满挑战的时期坚持不懈，并能创造性地解决困难的挑战。他们在逆境面前不放弃。有时他们甚至会转向完全不同的商业模式。
宝丽来（Polaroi）就是一个缺乏坚持性和创造力的公司。在艰难的时候，他们没有转向。当90年代后期数码摄影开始流行时，宝丽来的高管们仍然坚持认为人们需要照片。他们忽视了摆在他们面前的重大问题，也不会考虑其他任何商业模式。结果，他们被迫在2001年申请破产。这家曾经辉煌的公司基本上就垮掉了。
另一方面，Yelp用创造力和毅力克服了困难。这最初是一个朋友推荐的平台，尽管他们获得了100万美元的资金，但似乎并没有正真获得多少支持。然而，他们注意到人们喜欢写对当地企业的评论，他们的业务重点是让写评论变得更容易。
即使在最糟糕的情况下，仍然有选择的余地。
在2020年的冠状病毒流行期间，许多公司进行了重大调整：
•安海斯-布希(anheuser - busch)开始生产洗手液。
•哈内斯（Hanes）开始生产医用口罩。
•Lyft用他们庞大的车队运送医疗用品。
•福特(ford)利用其基础设施制造呼吸机和医用面罩。
•农民餐厅集团(farmers Restaurant Group)转向向顾客提供食品供应。
想想你如何调整你的业务，才能使公司维持下去，并满足你的客户的需求?
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有很多方法可以使你的业务转向：
利用新的销售渠道——如果你经营的是实体店，也可优先考虑线上销售。
细分客户——80%的收入来自20%的客户。与其试图取悦所有人，不如专注于那20%。
专注于一个特性——如果你销售的产品有一个特别受欢迎的功能，那么你应该更加关注这个功能(就像Yelp专注于评论那样)。
改变你的收入模式——从历史上看，新闻业严重依赖订阅来获得收入。随着我们进入互联网时代，许多人已经转向依赖广告获得收入。
改变定价和定位——如果你不能在价格上和别人竞争，那就在质量上竞争，反之亦然。
采用新技术——新技术能够在一定程度上帮助你接触到更多的客户。例如，如果你是一家辅导公司，使用Zoom这样的平台可以让你与人进行线上交流。
事实上，每一家企业都面临挑战。技术是不断变化的，市场在某种程度上总是变化的。新的竞争者常常会出现。
这些困难不一定会使你的生意失败。不要放弃，坚持才能创造成功。
正如吉姆·柯林斯在《强者如何倒下》中所说：
“走出黑暗的道路始于那些坚持不懈的人，他们天生就不会屈服。”遭受巨大失败是一回事——每一家经久不衰的企业都可能在其历史上的某个时刻遭遇这种失败，而放弃则完全是另一回事。失败与其说是一种身体状态，不如说是一种精神状态。成功就是不断地跌倒，再爬起来。”
现在就采取行动
如果你想让你的企业在危机中生存下来，你必须立即采取有效的行动。不要只是试着等待，希望事情会变好。希望不是一种策略。
实干家最终能够成功，因为他们直面挑战，制定出改变的策略，并开始实施：
管理你的思维方式
弄清问题所在
关注你的客户
进行SWOT分析
制定目标和计划
减少相关成本
使用低成本营销
坚持不懈，富有创造力
每一步都需要努力。
在二战那段黑暗的日子里，温斯顿·丘吉尔有一句名言:“永远不要屈服，永远不要，在任何事情上，不管是大的还是小的，永远不要屈服。决不屈服于武力，决不屈服于敌人的强大力量。”
正是这种永不言败的态度帮助英国在难以置信的困难面前走了下去。
同样的态度也会让你的事业蒸蒸日上。
译者：Jane
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